21. February 2019

Geduld und Content überzeugen

Neues kann manchmal ganz schön schwierig sein. Das Problem sind natürlich immer die Anderen und deren Wahrnehmung. Entweder gilt das neue Produkt als komplex, als teuer oder sein Umfeld ist in der öffentlichen Wahrnehmung bereits negativ besetzt. Die beiden ersten Punkte lassen sich noch verhältnismäßig leicht auflösen. Dazu braucht es nur einen konsequent auf den Kundennutzen ausgerichteten Content. Der letzte Grund aber hat es in sich und ist gerade für junge Unternehmen manchmal eine kaum zu bewältigende Herausforderung.

Immer wieder gern genommen

Eine negative Vorbelastung für Marken und Produkte hat viele Ursachen. Folgende Totschlag-Argumente werden gerne rausgeholt:

  • „Wer zur Hölle braucht denn noch einen Online-Shop für Herrenhemden?“
  • „Es versteht doch niemand, was das bringen soll? Was nützt es mir im Alltag?“
  • „Das Produkt ist nicht nachhaltig und schädigt die Umwelt. Wenn ich es benutze, gelte ich als rücksichtslos.“
  • „Dieses neue Hipster-Getränk ist doch ungesund und gefährdet unsere Kinder.“

Was also tun, wenn man mit seiner Idee vom Start weg genau in diese Schubladen gesteckt wird und der Content rund um das Produkt von anderen gesetzt wird?

Kritische Analyse mit Distanz

Wie bei jedem guten Dialog mit dem Markt gilt es, sich in die Schuhe derjenigen zu stellen, die einen in diese Schublade gepackt haben. Bevor man also mit der Produktkommunikation und der Distribution von Content beginnt, sollte man die Motive für diese Meinungen ergründen. Nur dann lassen sich wirkungsvolle Antworten entwickeln. Etwas sperrig ausgedrückt nennt man das Einwandbehandlung.

Um das zu schaffen, müssen gerade Gründer für einen Moment von der Begeisterung für ihr Angebot Abstand nehmen. Denn die verhindert den distanzierten Blick von oben auf das Produkt. Hier hilft eine SWOT-Analyse. Wenn man Schwächen und Risiken der eigenen Idee ehrlich benennt, lassen sich daraus überzeugende Botschaften für das gescholtene Produkt entwickeln. Diese helfen, die Wahrnehmung bei den Zielgruppen zu drehen.

Storys und Content statt gekauftem Traffic

Wenn die Einwände bekannt sind, die Kritiker verstanden werden und der eigene Blick auf das Produkt wachsam auf die lauernden Fallstricke gerichtet ist, braucht es nur noch Zeit und Geduld. Und davon viel! Denn eine vorgefertigte Meinung zu einem Thema ist nicht mal eben mit einem Facebook-Post, einem stylishen Instagram-Bild oder ein bisschen gekauftem Traffic auf der Webseite verändert. Dazu braucht es einen konstanten Dialog mit der Öffentlichkeit. Und der gelingt nur mit einer durchdachten und relevanten Geschichte und nützlichem Content. Das überzeugt die Kritiker langfristig.

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Markus Hermsen
About Markus Hermsen
Aus Leidenschaft für Kommunikation berät Markus seit 1998 Unternehmen aller Größen und Branchen in Sachen Marketing, PR und Digitales. Themen wie Positionierung, Change und das Erzählen relevanter und spannender Markengeschichten nehmen einen großen Teil seiner Arbeit ein. Die Faszination für alles Technische zeigt sich auch im Privaten: Markus beschäftigt sich mit der Fliegerei, mag alte und neue Autos und Gadgets aller Art. Am höchsten im Kurs stehen seine vier Kinder, von denen er täglich viel über Kommunikation lernt.

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